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搞定LED客户不是靠唬的!记住八大销售技巧

来源:新兴产业战略智库  日期:2015-08-24  浏览:54

  推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。

  销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。

  第一大销售话术:安全感

  人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

  安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童LED台灯的说,不要让孩子的眼睛变得近视,就是一种吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

  第二大销售话术:价值感

  每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。

  “这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”

  推销餐厅吊灯“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿秀色可餐的饭菜,当妻子将吊灯颜色调至红色灯光,把精心准备的饭菜端上,丈夫的心该有多幸福?”

  第三大销售话术:自我满足感

  自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。

  卖吸顶灯:“这款LED几何创意吸顶灯不仅性能好,不伤眼,而且造型很独特,有创意,十分适合您这样有艺术感的人士。“

  对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

  第四大推销话术:情爱亲情感

  毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。你知道吗,在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,你一个小伙子乱讲,不是找对方抽,就是找对方男朋友抽,该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象,比如推销卧室情趣小夜灯,你可以对她说:“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,将自己打扮得秀色可餐,卧室的小夜灯恰到好处,这将是一种多少幸福的感觉啊。”好了,打住(再往下说就是找抽了),让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术,她还是不买,告诉我,我和你一起鄙视她。

  亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感。

  第五大推销话术:支配感

  我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点。在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。

  第六大销售话术:归根感

  这是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,归根感是它们的一种追求。对于他们来说,这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求,它是那种经历繁华过后的返璞归真,是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你卖水晶灯可以说:“这款水晶灯价格不贵,但风格独特,尤其它的外表典雅而古朴,尽显内敛,正适合你这种经历过风雨的人家里安装。

  第七大销售话术:归宿感

  每个人都要有个归宿感,否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。

  第八大销售话术:不朽感

  尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法。当你把产品和他追求的不朽联系起来,你的销售话术会很容易打动他的。

  以上介绍了八种最常用的销售话术,这些推销话术都是和人的需求联系起来的,从这里也可以看出一个道理,要想打动人心,必须从需求下手。


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